Как аргументировать клиенту свои более высокие цены, чем у конкурента?

[Happy__End]

Всем привет!

Сомневаюсь что на форум заходят в выходные, но вдруг... Мы - начинающее РА. Общаемся с клиентом по поводу заказа. Хороший такой, заказ на две вывески - световые буквы и короба. Да и клиент очень хороший, открывает точку чуть ли не каждый месяц.

С самим клиентом, а точнее с замдиректора по маркетингу как то сложились очень хорошие отношения. Делаю ему сегодня с утра ком предложение. А он мне - "Анатолий, нам другое агенство посчитало в два раза меньше, что вы мне прислали? Мы хотим с вами работать, но не в два же раза дороже". Я в недоумении - они озвучивают цены, и получается реально в два раза дороже. Причем цены реально смешные, нереальные. Ну, например нестандартный короб, 2 кв.м., акриловое стекло - 5600 руб. Ну и все остальное в таком же духе. Я говорю - "хрень какая то, не может быть". Он - "да я и сам понимаю, но что я сделаю, мы с этим РА давно работаем". Через пару часов им то РА пересчитывает заказ, получается дороже, но все равно очень дешего. Зная себистоимость вывесок я понимаю что РА нацелилось получить хоть какую то прибыль. Ну... или какую то аферу задумало и потом скачать с клиента больше денег. А это можно сделать просто в процессе- у клиента сроки поджимают, открываются через 2 недели. Клиент говорит - сделайте туже цену, и мы точно будем работать. Я - "стоп-стоп, за идею работать не буду, сорри...".

В итоге зам дир говорит: ну встречайтесь с генеральным в ПН и аргументируйте, почему у вас 240 круб все стоит, а у того РА - 200 круб, но нам стоит с вами работать. Я, говорит, не знаю как ему это объяснить, хотя на вашей стороне, понимаю, что все зарабатывать должны.

И вот, встречаюсь я в ПН с генеральным. Как я вижу возможно два варианта:

1. Никаких переговоров с другим РА не было, это они меня так прогибали (и прогнули ведь:). Ну тогда все гуд, забираю в понедельник заказ.

2. Все так на самом деле. Как бы вы аргументировали то, что у вас на 20% дороже цены на одни и теже услуги? Материал одинаковый, сроки тоже. И это при том, что та компания несколько лет на рынке, а мы пару месяцев работаем, только три вывески простенькие сделали.

Спасибо, кто дочитал до конца, жду ваших комментариев)

[orenbukva]

Я в таких случаях предлагаю клиенту запросить смету с другого РА....
По бумажке уже будет видно.... Либо не совпадают материалы, либо работают за еду... И, в конце концов, будет ясно... Есть ли это другое РА в природе

[mandragory]

А ошибки все же надо исправить... )))

[бармалей]

Сделать заказ на те деньги, на которые просят. Другие материалы, другая цена.

[Гнедой Виталий]

2Happy__End
Для заказчика я как производственник разработал 3 прайса и диалог веду в таком ключе:
- бюджетный вариант, вот как выглядит, столько служит.
- средний ценовой диапазон, соотвественно как выглядит, служит дольше.
- нормальный вариант, как положено выглядит с гарантией.
Попробуйте так построить разговор. Ведь акриловое стекло для короба можно купить нормальное, которое прослужит не один год, а можно взять дешевое которое через 2-3 месяца пожелтеет, а зимой может треснуть от мороза. И так по всей линейке материалов.

[Алексей Оч]

Да, действительно заказы на 240 к.р. на дороге не валяются, по крайней мере у нас в провинции,тем более для фирмы только открывшейся.
Настаивайте на своей смете конкретной и подробной, но сократите срок изготовления до недели, если кончено же сможете. в противном случае скорее всего потеряете заказ, если то РА существует.

[Happy__End]

Оренбуква - в том то и дело, что клиент выслал тому РА материалы мной предложенные, и они по этим материалам сделали расчеты. Работают за еду - возможно, но клиенту то по сути все равно.

Бармалей - метериалы обозначены, да и экономить там особо не на чем, только если уж совсем г..но делать.

Виталий - как я уже писал, материалы уже все обозначены. В любом случае если искать более дешевые варианты, больших денег на этом не сэкономить, ИМХО.

Алексей - смета, это да... Как вариант с ней приехать, хотя бы для солидности. По срокам - думаю то РА фору мне по срокам даст, у них опыт больше и производство крупное. То РА существует, а вот имели ли место переговоры - это вопрос)

[Гнедой Виталий]

2Happy__End
Скажу честно, есть заказы которые не делать дешевле. Работа ради работы - имхо извращение.

[alex2005]

Встречаемся с таким постоянно, сам иногда не понимаю зачем доугие рекламщики работают за такие деньги(там на еду даже не хватит имхо)
Вот скажите мне пожалуйста - буква объемная: лицо акрил+транс с/к, бок ПВХ 3, зад пвх 8, подсветки светодиодная + ко всему нужен БП. Высота буквы 30 см. Может ли она стоить 1600 руб.????????

[orenbukva]

ренбуква - в том то и дело, что клиент выслал тому РА материалы мной предложенные, и они по этим материалам сделали расчеты. Работают за еду - возможно, но клиенту то по сути все равно.

Тем более! Было бы справедливо, если бы и Вы увидели их смету....

от скажите мне пожалуйста - буква объемная: лицо акрил+транс с/к, бок ПВХ 3, зад пвх 8, подсветки светодиодная + ко всему нужен БП. Высота буквы 30 см. Может ли она стоить 1600 руб.????????

Я уже ничему не удивляюсь В моей практике были случаи, что конкуренты работали ниже себестоимости... Кроме как варианта с ворованными (читай халявными) комплектующими мне в голову ничего не приходит...

[Игорь Гуржуенко]

Ведь акриловое стекло для короба можно купить нормальное, которое прослужит не один год, а можно взять дешевое которое через 2-3 месяца пожелтеет, а зимой может треснуть от мороза

По описанию, это уже не акриловое стекло, а скорее полистирол...

Happy__End
Оставьте своим глупым конкурентам такие заказы... Они скорее от них сдохнут, а клиент будет ваш. Поверьте моему многолетнему опыту - соревнование в низости цен - это соревнование в беге к могиле.

Оставьте визитку клиенту и вежливо ему скажите, что когда он убедится в плохом качестве и низком сроке службы ТАКОЙ рекламы - приходите к нам, мы будем рады помочь.

И в философии работы, и в аргументации цен - во всем согласен с Гнедой Виталий. Я понимаю, что некоторым надо подешевле... В ЗЕНОНе тоже есть определенный спрос на очень дешевые материалы и оборудование. И чтобы удовлетворять спрос на всех уровнях цена/качество мы стараемся держать линейку продукции разного качества... Хочешь дешево? На! Хочешь хорошее сочетание цена/качество - тоже на! Хочешь бескомпромиссное качество для ответственной работы - и для тебя есть предложение!

Создание "многослойного" предложения по каждому направлению - залог успеха и конкурентоспособности. Помнить надо лишь об одном - даже самое дешевое предложение все равно должно быть выгодно изготовителю. Экономить можно на материалах, на тщательности изготовления, на конструкции, НО НЕ НА СВОЕМ КАРМАНЕ! Потому что, как верно заметил Виталий - уработаться и получить "на орехи" - не цель бизнеса.

в том то и дело, что клиент выслал тому РА материалы мной предложенные

Надо помнить, что некоторые бесстыдно обманывают клиента... В техзадании пишут одни марки материалов, а на практике используют совсем другие.

В моей практике были случаи, что конкуренты работали ниже себестоимости...

Такое бывает, когда хитрожопые мастера предлагают свои услуги в обход хозяина и из его (ворованных) материалов. Знаю о таких случаях в жизни.

[orenbukva]

Такое бывает, когда хитрожопые мастера предлагают свои услуги в обход хозяина и из его (ворованных) материалов. Знаю о таких случаях в жизни.

Да, это на каждом шагу...
А еще эти "спецы" приходят и предлагают б/у трансформаторы, ПВХ нарезанный в размер и тд и тп... Можно догадаться где они их берут... Остается только посочувствовать их руководителю...

[бармалей]

Надо помнить, что некоторые бесстыдно обманывают клиента... В техзадании пишут одни марки материалов, а на практике используют совсем другие.

Возможен такой вариант, но может быть и другой. Например при большом объеме заказов у вас скапливаются остатки материалов (которые могут иметь значительные объемы), которые уже оплачены заказчиком. Тогда стоимость материалов можно не учитывать при расчете себестоимости продукции и для обеспечения нагрузки на цех и соответственно, выплаты зарплаты, можно снижать стоимость продукции в месяцы, когда сравнительно мало заказов. Тогда гребется все подряд, лишь бы было. Если у вас нет такой возможностей, откажитесь от такого заказа. Хуже, точно не будет.

[Happy__End]

Спасибо всем большое за советы, заказ взял, не скидывая цены. Но другое РА действительно было, и действительно предлагало на 40 тыр меньше, но клиент выбрал нас - говорит клиентский сервис у Вас хороший)

[orenbukva]

Happy__End
Что и требовалось доказать)
Поздравляю Вас!