Эффективная система оплаты менеджеров по размещению наружной рекламы (билборды)

[pasa_che]

Добрый день, форумчане.

Вопрос к коллегам занимающимся размещением наружки на собственных рекламоносителях (билборды 3х6, брендмауэры, сити-борды и т.д.) и имеющим штат менеджеров по продажам, также занимающихся баингом (перепродажей рекламных мест других собственников).

В настоящий момент на этом направлении у нас работают два человека, система оплаты труда построена следующим образом: Оклад + Процент с управленческой прибыли. Управленческая прибыль представляет собой сумму, оставшуюся после уплаты всех прямых расходов по конкретному рекламному месту.
Например, доход от продажи одной стороны билборда составляет 10 тыс руб в мес., при этом есть ежемесячные расходы на аренду земельного участка у администрации (2 тыс. руб.), есть среднемесячное значение величины затраченных средств на торгах за данное рекламное место (2,5 тыс. руб.), есть сумма налога с дохода (к примеру 1 тыс. руб.). В итоге прямые расходы на данную поверхность составляют 2 тыс. + 2,5 тыс. + 1 тыс = 5,5 тыс. руб. Управленческая прибыль 10 тыс - 5,5 тыс = 4,5 тыс. руб. Аналогично выглядит расчет в баинге, только там вместо первых двух значений будет стоимость покупки рекламного места у собственника. С данного значения менеджер продавший это место при условии получения денег фирмой получает свой процент - 10%, т.е. 450р.

В начале месяца формируется план по менеджеру, который представляет собой сумму ожидаемых поступлений от всех заказов менеджера. Первая проблема в том что данный план фактически является не планом продаж, а планом по сбору денег, т.к. по специфике нашей работы продажа услуг по размещению осуществляется календарными месяцами и в начале текущего месяца уже мало чего можно продать на текущий месяц, менеджер может больше повлиять на собираемость денег чем на новые заказы. Есть мнение что нужно ставить планы заранее, т.е. например до 15 числа текущего месяца ставить план уже на следующий, но это не очень эффективно потому что у нас помимо продажи еще важно собрать деньги (клиент может попросить отсрочку и заплатить не в месяце размещения и он нам все равно будет интересен, если на это место нет других желающих, тогда продажа места была осуществлена, но в план по сбору денег заказ войдет в месяц указанный в договоре). Т. Е. Вопрос как мотивировать менеджера на рост продаж (и сбор денег) при существующей специфике рынка, возможно через прогрессивный процент с продаж вместо фиксированных 10%? 
Вторая проблема - командная работа. Допустим есть два свободных рекламных места: №1 и №7, при этом место №1 более привлекательное, соответственно более ликвидное. Если менеджеры работают не в команде то они оба стремятся быстрее закрыть продажу и скорее всего предложат место №1 (чаще всего оно и стоит дороже, прибыль и вознаграждение в деньгах за него будет больше), при этом я, как руководитель, вижу что у первого менеджера клиент готов был разместиться и на месте №7 , но он "подсуйтился" и продал своему клиенту место №1, в итоге имеем следующую ситуацию: место №1 продано первым менеджером , а второму менеджеру пришлось отказать своему клиенту. Если бы менеджеры работали в команде то второй менеджер бы продал своему клиенту место №1, а первый своему место №7, фирма бы выиграла. Есть идея, ввести коллективный бонус: при выполнении личных планов продаж ВСЕМИ менеджерами , скажем на 70% выплачивать каждому дополнительно 10% бонуса от его зп, в таком случае они начинают работать в команде.

Коллеги, поделитесь опытом, кто сталкивался с подобными проблемами, какие варианты решения озвученных проблем у вас применяются?   

[Александр Белов]

pasa_che

Ставьте цели на общий план и на личные продажи, одно другому не мешает)

[pasa_che]

pasa_che

Ставьте цели на общий план и на личные продажи, одно другому не мешает)

То что это можно и нужно комбинировать, я понимаю, вопрос в том как эффективно мотивировать на личные продажи при нашей специфике, потому что существующая система не очень эффективна...

[NOR_1983]

Минимальный оклад 20000. И параллельный процент 2-3 % от ВЫРУЧКИ. Оклад и процент не плюсуются, если процент больше -выплачивается только процент. Оклад - страховка для менеджера, чтобы не побежали.. Продажа билбородов вещь не сложная и вместе с тем высокорентабельная. Нормальный менеджер должен набирать минимум 1 млн-1,5 млн в городе до 500 тыс. В миллионниках на много больше.
Коллективный бонус - это утопия. Конкуренция - это нормальная ситуация, просто правильно распланируйте сроки по резервами и закрытиям продаж. У нас на одно место часто стоит по 3-4 резерва от разных менеджеров и все воспринимают это нормально. Конечно все это уместно только при наличии у Вас достаточного количества рекламных поверхностей. 100-150 сторон должен легко тянуть 1 менеджер... второй не нужен.. 

[pasa_che]

Минимальный оклад 20000. И параллельный процент 2-3 % от ВЫРУЧКИ. Оклад и процент не плюсуются, если процент больше -выплачивается только процент. Оклад - страховка для менеджера, чтобы не побежали.. 

Интересное решение) Года три назад у нас была оплата с окладом и процентом от прибыли, с ежемесячным планом продаж, они плюсовались, но в случае если план выполнялся менее чем на 85% то выплачивался голый оклад, потом мы от этого ушли. У нас менеджер тоже приносит порядка 1-1,3 млн, обслуживая 100 поверхностей, необходимость во втором есть чтоб уйти от зависимости от одного человека, т.к. есть отпуска и иногда больничные, нужно чтоб кто-то был на подхвате да и конкуренция хорошо стимулирует шевелиться.
Скажите, а планы вы совсем не ставите? Получается они работают сдельно, не имея каких-то целей по выручке?

[NOR_1983]

Хороший менеджер - жадный менеджер и ему никакие планы не нужны. Если менеджера нужно подстегивать - это не менеджер и тем более не Ваш менеджер. Ищите других людей... А чтобы не быть зависимым от единственного менеджера создайте или купите программу для продажи наружки, в нее менеджер должен вносить все контакты и всю информацию о клиентах и в случае его ухода новый человек легко восстановит всю базу. Так работают все крупные операторы, а, например, в АПР-Сити (RUSS) и того более менеджеры составляют еженедельные отчеты о проделанной работе: кому позвонили, что ответил клиент, время очередного звонка и мн. др. Это, конечно, перебор, но, если Вы не уверены в человеке, то хотя бы справочную информацию о клиенте от него получайте.. Хотя, как показывает практика, любого человека можно заменить, и после его ухода на самом деле он остается у разбитого корыта, а не ВЫ)

[pasa_che]

спасибо за развернутый комментарий, раз уж речь зашла о специальных программах расскажите что используйте, если это не эксель конечно) И еще такой вопрос, если у Вас менеджер уходит в отпуск, скажем на две недели в месяце, оплата процента за размещение идет в полном размере или считается полная зп за месяц и потом выплачивается сумма пропорционально отработанным дням в месяце? 

[NOR_1983]

проценты за продажу менеджер получает и когда находится в отпуске, иначе перед отпуском у него не будет мотивации к продаже. Оплата за отпуск проводится также как и за остальные месяцы, т.е. если сумма процентов будет больше оклада, выплачиваем ТОЛЬКО проценты, если меньше - оклад 20000 руб. Пользуемся программой АРЕКА доточенной производителями лично под нас. Сейчас разработчики находятся за границей и все изменения, если нам необходимы делают дистанционно.

[pasa_che]

проценты за продажу менеджер получает и когда находится в отпуске, иначе перед отпуском у него не будет мотивации к продаже. Оплата за отпуск проводится также как и за остальные месяцы, т.е. если сумма процентов будет больше оклада, выплачиваем ТОЛЬКО проценты, если меньше - оклад 20000 руб.

Поучается Ваши менеджеры находясь в отпуске получают оплату в обычном рабочем режиме, в таком случае Вы, наверное, не выплачивайте дополнительно отпускные перед отпуском (среднедневную зп за последний год пропорционально количеству дней отпуска)?

По программе - понял, спасибо. Нам предлагали программу для наружки на базе 1с."Управление наружной рекламой",она конечно многие специфические вопросы закрывает, но нам не хочется переходить с нашей 1с, т.к. туда вложено много сил по доработке. 

[NOR_1983]

Во время отпуска менеджеры отдыхают, как положено по ТК, отпускные равны минимальному окладу 20000. НО мы оставляем им возможность заработать больше, т.е. сохраняем проценты за все проданные поверхности. Многие рекламные компании на билбордах заключаются на длительный срок, от месяца до года.. Зачем отнимать у менеджера процент за уже хорошо проделанную им работу? Плюс, сохраняя процент мы побуждаем менеджера более внимательно относится, например, к звонкам заказчика во время отпуска, т.к. он за это получит деньги. Поэтому наш менеджер никогда не отключает телефон на отдыхе, как это делают многие..